Tiếp thị dựa trên tài khoản – chiến lược marketing tập trung vào chất lượng

Marketing dựa trên tài khoản (Account-based Marketing, viết tắt: ABM) là chiến lược B2B tập trung các nguồn lực vào các khách hàng tiềm năng có giá trị cao. Khi được sử dụng hiệu quả, ABM có thể giúp các công ty chốt các giao dịch lớn hơn trong khi giảm tổng công sức dành cho tiếp thị.

Marketing dựa trên tài khoản là cách tiếp cận khách hàng có tiềm năng mua hàng cao nhất. Thay vì tạo ra một mạng lưới rộng lớn và cố gắng tiếp cận càng nhiều người càng tốt, các nhà tiếp thị sẽ xác định những đối tượng cụ thể có khả năng mua và đem lại doanh thu lớn. Sau đó, doanh nghiệp sẽ dồn mọi nguồn lực, ngân sách vào danh sách các đối tượng cụ thể này để hỗ trợ việc bán hàng.

ABM thường được áp dụng trong mô hình B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp). Phương pháp này đặc biệt có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp bán các sản phẩm có giá trị cao hoặc dựa vào khách hàng trung thành.

Theo khảo sát năm 2020 của Gartner, ABM đã cải thiện tỷ lệ chuyển đổi, tăng lưu lượng truy cập web và cải thiện hiệu suất quảng cáo và email. Tiếp thị dựa trên tài khoản giúp các doanh nghiệp chốt giao dịch với những khách hàng tiềm năng mang lại lợi nhuận cao nhất, cả về khả năng chuyển đổi và giá trị mua hàng mà họ sẽ thực hiện.

Một lợi ích quan trọng khác của tiếp thị dựa trên tài khoản là chất lượng lâu dài của các chuyển đổi. Các doanh nghiệp sử dụng ABM báo cáo rằng khách hàng có lòng trung thành ngày càng tăng và việc hợp tác có giá trị lâu dài hơn so với những doanh nghiệp dựa vào các kỹ thuật tiếp thị truyền thống. Sử dụng tiếp thị dựa trên tài khoản cũng giúp tiết kiệm thời gian và nguồn lực bằng cách cắt giảm khả năng tiếp cận các đối tượng ít có khả năng chuyển đổi. 

Để thực hiện ABM, trước hết các nhà tiếp thị cần xác định khoảng 20% khách hàng hàng đầu của chính công ty mình – những người mang lại doanh thu lớn nhất, có tỷ lệ giữ chân cao. Sau đó cần phân tích các doanh nghiệp đó – đặc điểm ngành, doanh thu, quy mô nhân viên, công nghệ sử dụng, mục tiêu, khó khăn cần khắc phục,… Dữ liệu này có thể được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau, chẳng hạn như trang web của công ty, các nền tảng nghiên cứu doanh nghiệp như Glassdoor và LinkedIn, các báo cáo tài chính,… Mục tiêu là để tìm ra các đối tượng có đặc điểm tương tự với các khách hàng hàng đầu. 

Bước tiếp theo, các nhà tiếp thị cần mở rộng hiểu biết về các khách hàng mục tiêu vừa tìm được và xếp hạng công ty nào có nhiều khả năng mua hàng nhất. Chiến lược ABM sẽ bắt đầu từ các đối tượng đứng đầu danh sách trên.

Bước cuối cùng đòi hỏi sự liên kết chặt chẽ giữa đội ngũ tiếp thị và bán hàng. Các đội nhóm này cần điều chỉnh các chiến dịch xoay quanh khách hàng mục tiêu cụ thể. Đó có thể là tiếp thị qua email, gọi điện trực tiếp hay một quảng cáo mới,…

Tạo nội dung tùy chỉnh được cá nhân hóa là một phương pháp tốt để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Đó chính xác là những gì GumGum, một công ty ứng dụng thị giác máy tính, đã làm để ký được hợp đồng kinh doanh với khách hàng mục tiêu T-Mobile.

Khi phát hiện ra CEO của T-Mobile rất hâm mộ nhân vật Batman, GumGum đã phát hành 100 bản truyện tranh có tên "T-man và Gums" và phân phối chúng tại các đại lý của T-Mobile. Cuốn truyện tranh là câu chuyện về cách nhận dạng hình ảnh có thể giúp một nhà cung cấp dịch vụ di động "chiến thắng". Trong đó, siêu anh hùng T-man và người phụ tá Gums đã giải cứu thế giới tương lai khỏi việc bị ảnh hưởng bởi dịch vụ điện thoại di động tồi tệ.

Trong ví dụ này, GumGum đã xác định sở thích của khách hàng và dựa vào đó để tạo ra một câu chuyện nhằm xây dựng mối quan hệ cá nhân với họ. Giám đốc Điều hành của T-Mobile đã rất ấn tượng với bộ truyện tranh và chia sẻ nó trên Twitter. Điều đó có nghĩa là GumGum không chỉ có được khách hàng mới, mà họ còn tăng độ nhận diện thương hiệu trên các phương tiện truyền thông xã hội.